STRATEGI PENETAPAN POSISI PASAR SASARAN DAN POSITIONING

STRATEGI PENETAPAN  PASAR SASARAN DAN POSITIONING

 
 Keputusan menentukan pasar mana yang akan dilayani merupakan keputusan strategis bisnis yang paling menentukan. Pilihan strategis ini diimplementasikan oleh keputusan manajemen tentang bagaimana bersaing dalam setiap pasar-produk yang diminati. Keputusan pemasaran strategis adalah memilih pembeli mana yang akan dituju dalam setiap pasar-produk dan bagaimana menentukan posisi produk perusahaan untuk setiap pasar sasaran.

Strategi Pasar Sasaran

Keputusan pasar sasaran mengidentifikasi orang-orang atau organisasi dalam pasar di mana organisasi mengarahkan strategi penentuan posisinya. Pemilihan strategi pasar sasaran yang baik merupakan salah satu tantangan manajemen yang paling menuntut perhatian.

Strategi Penentuan Sasaran

Strategi segmentasi meliputi:

1.      Pengidentifikasian dan penganalisisan segmen pada pasar-produk.

2.      Pemutusan segmen mana yang akan dijadikan sasaran

3.      Perancangan dan pengimplementasian strategi penentuan posisi program pemasaran untuk setiap segmen sasaran. 

Tindakan Penentuan Sasaran  

Pada umumnya, di pasar-produk, perusahaan hanya tampil pada beberapa konsumen  atau organisasi, tanpa menghiraukan strategi pasar yang

digunakan. Manajemen dapat mengidentifikasi satu atau lebih segmen untuk dilayani perusahaannya. Cara lain, walaupun strategi segmen tertentu tidak dirumuskan, tetapi program pemasaran yang dipilih perusahaan menentukan posisi merek (atau perusahaan) dalam pasar-produk, sehingga strategi segmen tersebut menunjukkan subkelompok tertentu dalam pasar.

Penentuan Sasaran Ekstensif

Para pesaing utama memutuskan berada pada semua atau kebanyakan pembeli dalam pasar. Hal ini dimaksudkan untuk dapat berada pada posisi pasar yang dominan. Pada saat tujuan ini tercapai, keanekaragaman kebutuhan dan preferensi pembeli dalam pasar memerlukan strategi penentuan sasaran yang ekstensif. Tanpa kecuali bauran pemasaran spesifik dikembangkan untuk setiap segmen, kebutuhan pembeli tidak dapat dipenuhi dan penjualan organisasi tidak akan memuaskan. 

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Keputusan Penentuan Sasaran

Dua pertanyaan yang perlu dijawab dalam memutuskan strategi penentuan sasaran yang dapat dipergunakan adalah:

1.      Apakah ada peluang untuk menentukan sasaran ganda?

2.      Haruskan organisasi menentukan sasaran segmen tunggal, menentukan beberapa segmen sasaran secara selektif, atau menentukan semua atau kebanyakan segmen dalam pasar? 

Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan dalam penentuan sasaran strategi meliputi: 

o  Tahap Kematangan Pasar-Produk . Pencarian dan penentuan sasaran segmen sangat kritis pada tahap kematangan pasar produk, walaupun segmentasi harus diperhatikan pada setiap tahapan. Pada tahap perkenalan, ada sedikit (jika ada) pesaing langsung, di mana persaingan terjadi di antara jenis produk alternatif. Karena pasar-produk bergerak ke tahap pematangan, peluang (dan kebutuhan) untuk mensegmentasi makin meningkat.

o  Keanekaragaman Kebutuhan dan Keinginan Pembeli .Pada saat kebutuhan dan keinginan pembeli hampir sama di seluruh pasar, peluang untuk melakukan segmentasi ekstensif terbatas. Pasar terbentuk dari sejumlah kecil pemakai akhir yang menyarankan strategi penentuan serta tujuan manajemen. Penentuan sasaran selektif merupakan strategi yang baik untuk perusahaan kecil yang memiliki keunggulan bersaing pada segmen khusus pada pasar yang didominasi perusahaan besar.

Hubungan Penentuan Sasaran dan Posisi Pasar .Kedua strategi ini saling berhubungan satu dengan lainnya. Pemilihan satu atau lebih sasaran berdasarkan kemungkinan perancangan dan pelaksanaan strategi penentuan posisi yang efektif untuk memenuhi kebutuhan pasar sasaran. Setiap strategi penentuan posisi yang digunakan untuk sebuah sasaran memiliki ciri khas dibandingkan dengan strategi yang digunakan untuk sasaran lain, atau bahkan strategi yang digunakan untuk sasaran berbeda, dapat memiliki kesamaan ciri tertentu

Pasar Proses Penentuan Posisi 

Pasar sasaran membentuk fokus strategi penentuan posisi, disebut juga Konsep Penentuan Posisi, yaitu manajemen memilih produk (merek) yang berarti, yang diperoleh dari kebutuhan pembeli dalam pasar sasaran. Pemilihan konsep ini memerlukan informasi mengenai keinginan, kebutuhan, dan persepsi konsumen terhadap merek persaingan.

Konsep Penentuan Posisi

              Konsep ini dapat bersifat fungsional, simbolis, atau eksperiensial (berdasarkan pengalaman).

Konsep fungsional diterapkan bagi produk yang dimaksudkan untuk menyelesaikan masalah konsumsi yang menimbulkan kebutuhan konsumsi secara eksternal. Contoh: Pasta gigi (pencegah timbulnya gigi berlubang. 

Konsep simbolis berhubungan dengan keadaan internal pembeli untuk menimbulkan kebutuhan bagi pengembangan diri, posisi peran, keangotan sebuah kelompok, atau identifikasi ego. Contoh: Parfum (gaya hidup). Konsep eksperiential digunakan untuk menentukan posisi produk yang memberikan rasa senang, keanekaragaman, dan/atau dorongan kognitif. 

Strategi Penentuan Posisi

a.    Strategi penetapan posisi (positioningstrategy) adalah kombinasi produk, saluran distribusi, harga, dan strategi promosi suatu perusahaan yang digunakan untuk penetapan posisinya dalam melawan pesaing dalam mempertemukan keinginan dan kebutuhan pasar sasaran

b.    Strategi ini adalah untuk menetapkan produk dalam mata dan pikiran pembeli yang membedakan dengan produk dari pesaing 

Konsep Penetapan Posisi

Konsep penentuan posisi mengggambarkan persepsi atau asosiasi yang diinginkan manajemen dari pembeli pasar sasaran terhadap perusahaan atau produknya .

     Konsep ini harus berkaitan dengan kebutuhan dan keinginanpembeli, yang dapat bersifat  fungsional, simbolis, atau ekperimental

     Tujuan penetapan posisi adalah untuk mendapatkan masing-masing konsumen sasaran ya

Strategi Produk 
Strategi penetapan pasar sasaran dan posisi (posisioning) merupakan tindakan yang sangat penting dan paling menantang dalam program pemasaran suatu produk merasakan bahwa merek sebagai hal yang berbeda dari merek pesaing

Strategi Penetapan pasar sasaran sangat berkaitan erat dengan proses segmentasi, yang mengidentifikasi karakteristik internal konsumen dan preferensinya terhadap produk, baik dalam pasar lokal maupun dalam pasar global.Penetapan pasar sasaran akan tergantung pada siklus (daur) hidup pasar produk yang tengah berjalan.Pada tahap perkenalan segmentasi umumnya bersifat tunggal tanpa adanya perbedaan preferensi konsumen, sehingga sangat menarik dimasuki oleh produsen yang memiliki keahlian, teknologi, dan keunggulan kompetitif  Pada tahap pertumbuhan dibutuhkan berbagai pendekatan agar produk dapat diarahkan pada sasaran yang diharapkan. Pada tahap matang, persaingan sangatkuat tetapi masih memungkinkan merebut relung pasar melalui keunikan produk .Strategi penetapan posisi (posisioning) juga merupakan startegi yang sangat penting dalam memasuki pasar baik pada tahap perkenalan maupun tahap matang .Posisioning suatu produk menggambarkan citra produk dalam pemikiran konsumen, sehingga dapat menimbulkan kesetiaan konsumen terhadap merek produk yang diminatinya berdasarkan pengalamnnya
Harga seringkali tidak menjadi pertimbangan ketika citra merek sudah sangat melekat di benak konsumen. Dukungan promosi dan bauran pemasaran lainnya sangat penting dalam menciptakan posisi produk dimata konsumen